[연구목적]본 연구는 영업점의 당기 목표와 성과의 차이가 차기와 당기의 목표 차이에 반영되는 예산의 톱니현상이 존재하는지 여부와 영업점의 톱니현상이 목표달성여부에 따라 달라지는지를 실증자료를 이용하여 검증하였다. 또한 영업점 관리자에 대한 감시와 보상이 영업점의 톱니현상에 미치는 효과를 검증하였다.
<br>[연구방법]2014년부터 2017년까지 A기업의 B브랜드를 판매하는 742개 영업점－년 자료를 표본으로 선정하였다. 톱니현상의 존재와 톱니현상에 영향을 미치는 요인을 분석하기 위해 선행연구에 기초하여 연구모형을 설정하였으며, 최소자승회귀(ordinary least squares regression) 방법과 White－corrected 회귀모형을 이용하여 검증을 실시하였다.
<br>[연구결과]영업점의 당기 목표와 성과 차이가 차기와 당기의 목표 차이에 유의적인 양의 영향을 미치는 톱니현상의 존재를 확인하였다. 영업점이 당기 목표를 달성하지 못한 경우, 톱니현상이 감소되는 것으로 나타났다. 그리고 EDI를 도입한 영업점에서 톱니현상이 감소되는 것으로 나타나, 영업점 관리자에 대한 감시가 강화되면 톱니현상이 완화되는 것으로 파악되었다. 또한 영업점 관리자에게 제공되는 총수수료가 크면 톱니현상이 감소되는 것으로 나타나, 경영자에 대한 보상수준이 높아지면 톱니현상이 감소되는 것으로 파악되었다.
<br>[정책적 시사점]톱니현상에 영향을 미치는 요인에 대한 실증연구가 부족한 상황에서, 톱니현상에 영향을 미치는 감시와 보상이라는 새로운 변수를 발견했다는 점에서 선행연구와 차별화되는 의의가 있다. 영업점 관리자에 대한 감시와 보상이 톱니현상을 감소시키는 효과가 있다는 본 연구의 결과는 예산을 편성하고 효과적으로 실행하기 위한 방안을 마련하는 과정에서 감시와 보상이라는 개념을 고려해야 한다는 시사점을 제공한다는 측면에서 정책적 의의를 찾을 수 있다.
