국내 글로벌 IT 기업의 B2B 마케팅 사례 및 전략 분석 - 박주현 (The Graduate School, Ajou University, 2014)
본 연구는 국내에 진출한 글로벌 IT 기업들이 국내 기업고객을 대상으로 진행하는 마케팅 활동(B2B Marketing)에 대한 현황 분석을 통하여 글로벌 IT 기업들이 가질 수 있는 경쟁우위 전략과 실행해 나갈 수 있는 B2B 마케팅 활동에 대한 방향성을 제시하고자 한다. 이를 위해 본 연구는 국내 IT 시장의 흐름과 이에 따른 글로벌 IT 기업들이 최근 2~3년 간 국내 시장에서 집중하고 있는 사업 분야를 연구하고, 이를 지원하는 B2B 마케팅 활동에 대한 현황을 파악해 보고자 한다. 글로벌 IT 기업 간의 B2B 마케팅 활동의 현황에 대한 비교 분석을 위하여 본 연구는 4개의 경쟁 기업을 선정 하였고, 이는 Microsoft Korea, IBM Korea, Cisco Korea, HP Korea로써 국내 기업고객들을 대상으로 제공하는 제품군에서의 경쟁구도를 갖고 있는 4개의 기업으로 선정 하였다. 선정된 4개의 기업을 대상으로 본 연구에서는 국내 기업고객들에게 4개의 기업들이 진행하는 B2B 마케팅 활동에 대한 설문조사를 실시 하였는데, 이는 기존에 공개 된 자료들을 통한 문헌 조사와 함께 기업고객들의 실질적인 의견을 반영한 B2B 마케팅 활동의 방향성을 제시하기 위함이다. 또한 최근 진행된 사례가 없었던 글로벌 IT 기업들의 경쟁사를 대상으로 진행된 설문 조사라는 점을 감안 한다면 본 연구에서 제시하고자 하는 연구 결과의 방향성은 다음과 같은 중요성을 갖는다. 첫째, 이미 포화된 국내 IT 시장에서 유사한 기술력과 제품군을 보유하고 있는 기업들 중 경쟁구도를 갖고 있는 4개의 기업들(Microsoft, IBM, Cisco, HP)이 진행하는 영업 활동 및 B2B 마케팅 활동에 대한 현황을 파악하고 이를 분석하여 향 후 활동에 대한 시사점을 제공할 수 있으며, 이는 경쟁우위를 선점하기 위한 핵심역량을 파악하는 전략 연구의 사전 연구 단계로서의 중요한 의미를 갖는다. 둘째, 글로벌 IT 기업들이 국내 시장과 국내 기업고객을 위해 판매 및 영업활동의 지원하는 마케팅 예산을 매년 삭감하고 있는 상황 속에서, 보다 효과적으로 기업고객들의 마음을 움직이고, 이를 구매(계약) 단계에까지 도달 할 수 있도록 전략적이고 효율적인 지원을 해야 하는 B2B 마케팅 활동의 계획 수립을 위한 자료들의 기틀을 마련할 것이다.
학위논문(석사)--아주대학교 일반대학원 :경영학과,2014. 2
Keywords: B2B 마케팅; 글로벌 IT 기업