보상의 특성과 개인인센티브비율이 영업성과에 미치는 영향: 자동차 영업사원의 개인주의성향과 마음챙김의 조절효과 - 신갑식 (The Graduate School, Ajou University, 2020)
본 연구는 영업조직의 보상의 특성인 보상의 즉시성, 단순성, 개별성과 영업사원의 개인인센티브비율이 영업성과에 미치는 영향을 검증하고, 영업사원의 개인주의성향이 보상의 특성 및 개인인센티브비율과 영업성과 간의 관계에 미치는 조절효과와 영업사원의 마음챙김이 보상의 특성 및 개인인센티브비율과 영업성과 간의 관계에 미치는 조절효과를 검증하고자 하였다. 위와 같은 연구목적을 달성하기 위해 2019년 7월 1일부터 8월 23일까지 8주 동안 서울과 경기 지역의 국내 자동차 영업점을 방문하여 자동차 영업경력이 2년 이상인 영업사원들을 대상으로 연구에 대한 참여 동의서를 받고 설문을 실시하였다. 수집된 자료 총 352건 중 모든 문항에 응답한 자료 215건을 분석하였다. 가설 검증에 앞서 측정도구의 타당도와 신뢰도를 분석하였고, 위계적 회귀분석을 통하여 연구가설을 검증하였다. 먼저 보상의 즉시성과 단순성, 개별성은 맥락성과인 영업행동에 정(+)적으로 영향을 미쳤다. 또한 개인인센티브비율 역시 영업행동에 정(+)적으로 영향을 미쳤다. 더불어 개인인센티브비율은 업무성과인 목표달성률에 정(+)적으로 영향을 미쳤다. 이러한 연구결과는 영업실적에 대한 보상이 빠른 시일 내에 이루어지고, 보상하는 방식이 이해하기 쉽고 단순하며 자신의 실적과 상품에 따라 개별적으로 보상이 주어질수록 효과적인 영업행동을 더 하게 되고, 개인인센티브비율이 높을수록 목표달성률이 높다는 것을 의미한다. 다음으로 영업사원의 개인주의성향은 보상의 즉시성과 영업행동 간의 정(+)적 관계를 강화시켰고, 보상의 단순성과 영업행동 간의 정(+)적 관계를 약화시켰다. 그리고 개인주의성향은 보상의 단순성과 목표달성률 간의 정(+)적 관계를 약화시켰고, 개인인센티브비율과 목표달성률 간의 정(+)적 관계를 강화시켰다. 개인주의성향이 높은 영업사원들이 보상이 즉각적으로 이루어질 때, 효과적인 영업행동을 더 많이 했다. 반면에 개인주의성향이 낮은 영업사원들은 보상 시간에 신경을 별로 쓰지 않았다. 또한 개인주의성향이 높은 영업사원들이 보상체계의 단순성과 상관없이 효과적인 영업활동을 하지만 개인주의성향이 낮은 영업사원들은 자신들의 보상이 단순할 때, 효과적인 영업행동을 더 많이 했다. 그리고 개인주의성향이 높은 영업사원들은 보상의 단순성 수준과 상관없이 목표달성률을 일정수준으로 유지하였 개인인센티브비율이 높을 때, 목표달성률이 높아졌다. 반면에 개인주의성향이 낮은 영업사원들은 보상의 단순성이 높을 때 목표달성률이 높아지고 개인인센티브비율의 수준에 따른 목표달성률은 변화가 없었다. 마지막으로 영업사원의 마음챙김은 보상의 즉시성과 영업행동 간의 정(+)적 관계를 강화시켰고, 보상의 단순성과 영업행동 간의 정(+)적 관계를 약화시켰다. 더불어 영업사원의 마음챙김은 개인인센티브비율과 목표달성률 간의 정(+)적 관계를 약화시켰다. 마음챙김이 높은 영업사원들은 보상이 빨리될수록 효과적인 영업행동을 많이 하고, 마음챙김이 낮은 영업사원들은 보상 시기에 따라 효과적인 영업행동이 달라지지 않았다. 또한, 마음챙김이 높은 영업사원들은 보상체계의 단순성과 상관없이 효과적인 영업행동을 하지만 마음챙김이 낮은 영업사원은 보상이 단순할수록 효과적인 영업행동을 많이 했다. 그리고 마음챙김이 높은 영업사원들은 개인인센티브의 비율에 상관없이 목표달성률을 유지하지만 마음챙김이 낮은 영업사원들은 개인인센티브의 비율이 높을수록 목표달성률이 높았다. 본 연구는 영업사원이 기대하는 보상의 특성 및 개인 인센티브에 관한 이론을 좀 더 확장·발전시켰다는 이론적 시사점이 있다. 그리고 보상과 영업성과의 관계를 조절하는 변인으로 개인주의성향과 마음챙김을 검증함으로써 영업조직이 가질 수 있는 보상이 영업성과에 미치는 영향을 교육과 훈련으로 보완할 수 있는 방법을 제시했다는 실무적 시사점이 있다.
학위논문(박사)--아주대학교 일반대학원 :경영학과,2020. 2