協商者의 個人特性과 說得力, 協商 이슈의 明瞭性이 協商成果에 미치는 影響 - 한영위 (The Graduate School, Ajou University, 2006)
國 文 要 約 본 연구에서는 협상의 주요 요소인 협상당사자, 협상내용, 협상과정과 관계되는 변수들과 협상성과 사이의 관계를 밝히는데 목적을 두었다. 협상당사자와 관계되는 변수는 협상과 관계있는 개인특성 변수인 성격(Big-Five모델)과 갈등해결스타일(Thomas-Kilmann)을 사용하였으며 성격은 심리적민감성, 외향성, 개방성, 수용성, 성실성으로, 갈등해결스타일은 지배, 통합, 타협, 회피, 배려로 구성되어 있다. 협상내용변수는 협상이슈의 명료성으로, 협상과정은 협상자의 설득력으로 하였다. 협상성과는 모의 협상 후 과정 및 결과 만족도 그리고 win-win의 정도를 측정하였다. 본 연구는 협상실험을 사용하였으며 두 가지 방면의 연구를 시도하였다. 첫째는 각 독립변수들이 종속변수인 협상성과에 미치는 영향을 살펴보는 것이다. 둘째, 협상은 상대적인 과업이므로 상대방에 따라 협상성과에 차이를 보일 것이다. 따라서 상대에 따라 어떻게 다르게 나타나는지, 즉 각 독립변수들의 협상조합에 따라 협상성과에 어떠한 차이를 보이는 지를 밝히고자 하였다. 독립변수들과 종속변수인 협상성과에 대한 분석결과 과정만족도에 유의미한 영향력을 미치는 변수는 개인특성 변수인 성격 중에는 개방성이 부정적 영향을, 수용성은 긍정적 영향을 미치는 것으로 나타났다. 갈등해결스타일에서는 지배스타일이 과정만족도가 가장 낮게 나타났다. 그리고 이슈의 명료성이 유의미한 긍정적 영향을 보였으나 설득력은 유의미한 관계를 보이지 않았다. 결과만족도에 유의미한 영향력을 미치는 변수는 갈등해결스타일 중에서 타협스타일이 결과 만족도가 가장 높게 나타났다. 또한 협상자의 설득력과 이슈의 명료성이 유의미한 긍정적 영향을 미치는 것으로 나타났으나 성격은 유의미한 관계를 보이지 않았다. 마지막으로 win-win의 정도에서는 성격 중에서 외향성이 긍정적 영향을 미치는 것으로 나타났다. 갈등해결스타일에서는 타협스타일이 win-win을 가장 못하는 것으로 나타났다. 그리고 설득력은 유의미한 부정적 영향을 미치는 것으로 나타났으나 이슈의 명료성은 유의미한 관계를 보이지 않았다. 협상조합(짝)에 의한 분석결과 과정만족도에 영향력을 미치는 성격유형은 외향성으로 나타났으며 협상자 둘 다 외향성이 높은 경우 과정만족도가 가장 낮은 것으로 나타났으며 이슈명료성은 둘 다 높은 경우 과정만족도가 가장 높은 것으로 나타났다. 결과만족도에서는 외향성이 둘 다 낮은 경우 결과만족도가 가장 낮은 것으로 나타났으며 이슈명료성과 설득력은 둘 다 높은 경우 만족도가 가장 높은 것으로 나타났다. win-win의 정도에서는 쌍방의 성실성이 모두 높은 경우가 win-win을 잘하는 것으로 나타났다. 갈등해결스타일은 협상조합에 비해 표본의 수가 너무 적어 연구에서 제외하였으며 추후 더 많은 표본을 통하여 체계적인 연구가 필요할 것으로 보인다. 분석 결과를 종합해 보면 본 연구에서 선정한 개인특성 변수인 성격과 갈등해결스타일, 협상내용 변수인 이슈의 명료성, 협상과정 변수인 설득력은 협상성과에 영향력을 미치는 것으로 나타났다. 따라서 협상성과를 높이기 위해서는 개인의 특성을 고려할 뿐만 아니라 설득력을 높이고 자신과 상대방의 협상의 이슈를 분명하게 파악할 수 있는 능력이 필요하다. 또한 협상은 함께 의사결정을 하는 과정이므로 높은 협상성과를 창출하기 위해서는 협상당사자 쌍방이 win-win협상에 대한 분명한 이해를 통하여 높은 수준의 win-win을 도출하고자 하는 의지가 필요함을 시사한다.
학위논문(박사)--아주대학교 일반대학원 :경영학과,2006. 8
Keywords: 성격(Big-Five); 갈등해결스타일; 이슈명료성; 설득력; 협상성과